Faire signer ses clients : le closing

L'auteur donne les clés du closing, une méthode qui s'opère à tout moment de l'entretien de vente avec pour objectif la signature du contrat par le client. En structurant les entretiens de vente, le commercial peut ainsi faire reconnaître au client son besoin et sa capacité à y répondre, puis lui représenter les bénéfices de la solution proposée.

Vendre plus et mieux grâce au Closing . L'art duClosing permet de structurer parfaitement les entretiens de vente. Cet art, que l'auteur enseigne dans ses stages de perfectionnement commercial, opère à tout moment de l'entretien pour engager un client :

• au début, pour lui faire reconnaître son besoin et consentir à l'idée de le satisfaire ;
• ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ;
• à la fin pour obtenir aisément la commande.

Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules, encore plus percutantes, puis en montrant comment surmonter efficacement les objections, ensuite en améliorant les relations interpersonnelles entre le vendeur et le client, enfin, en enseignant comment éradiquer le doute chez un client hésitant et le susciter chez celui, trop sûr de lui.... Cette quatrième édition, complètement mise à jour, est dotée d'une toute nouvelle et très efficace technique pour créer et stimuler les besoins chez les clients..